快递网点在2019该怎么活?

2019-01-03 | 见丰网
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快递网点在2019该怎么活?

2018年,零担快运市场经历了太多的风风雨雨,顺心起网、德邦改名、安能远成资金危机、华宇被收购、百世中通韵达一米包仓促销,价格是越来越低,利润越来越薄。

俗话说“神仙打架、凡人遭殃”,零担快运市场越来越多的玩家进入其实对网点并不是好事,整体市场容量其实增长有限,大家都在相互撕杀,最终发货客户高兴得合不拢嘴,网点咬牙坚持,年底一算帐,付出得比原来更多,赚到手的跟原来差不多甚至更少,偶尔还要庆幸一下自己在这样的环境下还活下来了,“生活不易,活着就好”。

庆幸归庆幸,生活还要继续,生意也要继续,2018磕磕碰碰已经过去,2019怎么办,未来怎么办,我敢说,2019年的零担快运市场肯定比2018年更热闹,竞争更激烈,市场不给你喘息的机会,有些平台可能会崛起,也有一些平台会倒闭,未来可能整个零担快运市场就剩下三五家巨头。对于网点来说,同样也面临发展战略问题,稍微不慎就可能“一夜回到解放前”,快捷全峰网点即是前车之鉴。

最近总有网点朋友问我,目前这种情况下网点应该怎么办?干还是不干?如果干那又应该怎么干?当然就此能够脱离快运物流的毕竟是少数,我们更应该考虑的是如何干的问题,就我目前以一个旁观者的身份来看,网点应该做到如下几点:

1、尽可能多接触客户。

每一个网点在成立的时候都会对自己收、派件范围有一个大概的框定,在这个范围内。

第一,工作应该就是扫街,也就是自己这个区域内有发货需求的客户到底有多少,初步建立自己的客户资料库;

第二,想办法找到客户物流负责人的资料,并建立联系,了解客户需求,筛选出自己的意向客户;

第三,对意向客户进行重点公关,争取达成合作,对非意向客户保持联系,说不定哪天他就能成为你碗里的菜;

第四,整个业务过程不能表达太强的功利性和目的性,在自己的区域范围内以交朋友为第一原则,尽可能的让客户都对你有印象,知道你是干物流的;而且业务成交也并不一定要追求暴利,只要不超出自己运营承受能力,微利客户也是可以成交的。你多成交一个客户意味着对手少一个客户,也减少了对手接触你客户的机会。

2、渠道多元化。客户找到了,订单也回来了,接下来就是考虑如何走货的问题。一个成功的零担快运网点,要能给客户提供整体物流解决方案,也就是你不光要能做小票零担,最好也要有快递出货渠道和三方专线炒货渠道以及整车运输能力,条件允许的情况下还有仓储管理功能,逐步增加客户对你的依赖,减少客户被别人挖角的可能性;另一方面,你作为A物流平台的一级网点,也可以成为B平台的二级网点,或者C平台的承包区,或者拿到D平台只收不派的出货窗口,这样不仅能及时了解到同行政策动向,还能对自己弱势区域走货需求进行及时调配,减少对单一平台的依赖性,避免“鸡蛋放在一个篮子里”的风险,增强在客户面前的竞争力。

3、改变地盘为王的概念。很多零担快运网点老板都是从原来快递网点转变而来,在他们的观念里,做快运网点不光业务能赚钱,炒卖地盘也是一个重要收入来源,原来一个位置好一点的快递网点,动不动转让就能价值几百上千万。快运网点也有他的价值,不过地盘本身价值未来在网点总价值中所占比重会越来越小。因为目前市场上同类型快运平台越来越多,各平台都是全国物流网络,本质差别并不大,人家与其花大代价来买你的网点,不如到其他平台做一个不花钱的网点,把这部分钱投入到业务开发和经营中去,这样产生的收益可能更高。未来衡量一个网点的价值高低,不是你的地盘有多大有多好,而是你有多少客户,多少出货,多少营收,盈利能力有多强,地盘再大潜在客户再多,但你没去开发,跟你半毛钱关系都没有。

4、善于利用政策。整体业务有限,竞争对手太多,市场太残酷,客户给的价格越来越低,如果按照正常经营,除掉人工车辆以及各项管理业务开支,那估计到手所剩无几了。这个时候,要充分发挥“会哭的孩子有奶吃”这话的精髓了,你手里有客户有货,而各平台都在烧钱拼货量,各网管都有货量指标压力,那你给我优惠折扣政策,A平台不给,那找B平台去谈,这么多平台,总有一个能给到你所想要的,刚刚上面说的多开出货窗口资源综合化的优势就显示出来了,有货量你就是大爷,实在不行,你还可以去找三方专线卖货,只要客服跟踪到位,其实服务质量也还是可以的,所以在这种压力下,各平台往往能给出你意想不到的折扣,低到三四折,甚至也看到广东到华东全境260元/吨包派送的包仓价格。作为网点,你的利润就是这么从上下游挤出来的。

5、客户私有化。每个网点都是一个独立的法人实体,跟平台是一种合作的关系而非上下级关系,更不要认为自己跟平台是从属关系,所以每个网点在开发业务的时候,都希望在自己的区域内树立自己公司品牌的概念。客户跟你的业务合作,是认可你公司和你为人处事方式,而不能只是认可你所加盟的平台,目前平台竞争激烈,讲感情的平台和网管越来越少了,迫于压力,说不定哪天就把你给替换了、跟你终止合作了,或者哪天平台倒闭了。一旦有这种情况,客户还是只能跟你走,受平台影响基本可能通过你的服务和运营忽略不计,只有这样才能增强网点客户的粘性,也增加网点与平台的谈判筹码。

6、经营多元化。零担物流赚钱越来越难,一部分完成资本原始积累的网点老板就要开始考虑多元化投资了,最直接的方法就是利用现有客户资源,从单纯的网点向综合型供应链公司转变,给客户提供更细致的物流服务,比如仓储(云仓)就是一个不错的方向,身边也有网点老板向云仓转型成功,目前云仓业务盈利能力已经超过零担物流主业;另外城市配送也是未来三五年市场的刚需,有精力的老板可以向这方面转型,没有脱离物流主业,投资也不是太大。当然,也有一部分网点老板朋友走得更远,跳出网点玩平台,跳出物流玩零售或者其他娱乐服务等行业,也有成功的案例,在此不一一阐述,各位老板根据自身实际情况选择投资方向,量力而行,切忌盲目投资导致资金断裂。

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【责任编辑:阿诺】
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